Verkaufsstrategie – Kunst der Verführung

Sicher ist es Dir auch schon so ergangen: Du gehst in einen Laden und obwohl Du eigentlich nur schauen wolltest, hast Du am Ende etwas gekauft. Vielleicht sogar etwas, was eigentlich zu teuer ist. Viele Läden oder auch Online-Anbieter setzen eine kluge Verkaufsstrategie ein, sie zielen auf Deine Emotionen ab, verkaufen Image, Zugehörigkeit oder ein Lebensgefühl. Statt darauf reinzufallen, kannst Du für Dein Unternehmen etwas lernen.

Es fängt schon damit an, dass die wenigsten Unternehmen die Art, wie die Ware präsentiert wird, die Einrichtung und die Außenwirkung dem Zufall überlassen. Es lohnt sich also, mal mit offenen Augen durch Geschäfte zu gehen und den Fokus darauf zu legen. Nehmen wir als Beispiel Starbucks. Wer um alles in der Welt würde auf die Idee kommen, einen Kaffee für so viel Geld zu kaufen, wenn nicht Starbucks auf dem Becher stehen würde? Wohl kaum einer. Aber es ist ja nicht nur das Label auf dem Becher. Hinter Starbucks steht eine ganze Schatulle voller Verführungstricks und ein gut ausgearbeitetes Storytelling.

Verführung zum Spontankauf

Spontan- oder Impulsivkäufe tragen im Einzelhandel erheblich zum Umsatz bei. Zwischen 30 und 60 Prozent liegt der Anteil. Da wäre doch jeder Ladeninhaber mit dem berühmten Klammerbeutel gepudert, wenn er darauf verzichten würde. Also schauen wir uns die Tricks einmal an.

• Da wären zunächst die großen Einkaufswagen. Allein die verführen schon dazu, Dinge einzupacken, die man eigentlich gar nicht brauch. Aber Leere schreit nun mal danach, gefüllt zu werden. Das kennen wir selbst von zuhause – man zieht in eine größere Wohnung und es braucht nicht lange, dann ist auch die vollgestellt.
• Hast Du Dich auch schon gefragt, warum die Regalordnung in Einzelhandelsläden oft geändert wird? Der Grund ist, dass die Stammkunden dann auch ab und an suchen müssen und so vielleicht Neues entdecken.
• Teure Produkte werden gern in Augenhöhe platziert. Warum? Weil der Mensch von Hause aus bequem ist und sich nicht gern bückt. Also wird das teure gekauft. Preiswerte Produkte stehen eher links als rechts im Regal, weil die meisten Menschen Rechtshänder sind. Das ist übrigens auch der Grund, warum die Kassen in den meisten Läden auf der linken Seite platziert sind. So müssen wir links herum laufen und greifen mit rechts zu.
• Sonderposten locken immer an. Wenn in der Sonderposten-Ecke auch andere Waren stehen, werden die gern gleich mitgekauft. Und: Rote Schilder suggerieren, dass die Ware preiswerter ist.
• Düfte verführen! Ein angenehmer, nicht aufdringlicher Duft verführt zum Kauf. Nicht umsonst sind die Backstuben  meist vorn in den Läden platziert.
• Mach aus Deinem Geschäft einen Hindernisparcour – dadurch müssen auch die „Schnelleinkäufer“ langsamer gehen. Denselben Effekt erzielt man mit Böden, die so aussehen, als wären sie gerade frisch poliert.

Sechs wichtige Punkte für Deine Verkaufsstrategie

Das sind nur ein paar Beispiele. Hinter Verkaufsstrategien steht natürlich noch mehr. Hier sind ein paar Punkte, die wichtig für Dein Unternehmen sind, wenn Du Dir darüber Gedanken machst:

1. Zielgruppenanalyse: Eine effektive Verkaufsstrategie beginnt immer mit einer gründlichen Analyse der Zielgruppe. Identifiziere die Bedürfnisse, Interessen und Probleme potenzieller Kund*innen, sodass Du oder Deine Verkäufer*innen ihre Ansprache und ihre Botschaft entsprechend anpassen können.
2. Beziehungsaufbau: Der Aufbau einer guten Beziehung zu Kund*innen ist entscheidend für den Verkaufserfolg. Verkäufer*innen sollten sich deshalb bemühen, Vertrauen aufzubauen und eine langfristige Kundenbindung anzustreben. Das bedeutet, auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen, zuverlässig zu sein und einen exzellenten Kundenservice zu bieten.
3. Nutzenkommunikation: Kunden wollen wissen, welchen Nutzen ein Produkt oder eine Dienstleistung für sie hat. Verkäufer*innen sollten daher in der Lage sein, die Vorteile und Mehrwerte klar zu kommunizieren und zu verdeutlichen, wie das Produkt den Kunden bei der Lösung ihrer Probleme unterstützt.
4. Einwandbehandlung: Im Verkaufsprozess können Kund*innen Einwände oder Bedenken äußern. Eine effektive Verkaufsstrategie beinhaltet das Verständnis für diese Einwände und die Fähigkeit, sie konstruktiv zu behandeln. Es ist wichtig, Kund*innen ernst zu nehmen und echte Lösungen anzubieten.
5. Upselling und Cross-Selling: Diese Strategien beinhalten das Angebot von zusätzlichen Produkten oder Dienstleistungen, die für den Kunden relevant sein könnten. Beim Upselling wird ein Kunde dazu ermutigt, ein Upgrade auf ein teureres Produkt zu machen, während beim Cross-Selling ergänzende Produkte oder Dienstleistungen angeboten werden. Amazon hat diese Strategie perfektioniert, denn so lässt sich der Verkaufsumsatz steigern und die Kundenzufriedenheit erhöhen.
6. Verkaufsabschluss: Der Abschluss ist ein wichtiger Schritt im Verkaufsprozess. Eine gute Verkaufsstrategie beinhaltet das Erkennen von Kaufsignalen und das geschickte Vorgehen, um den Verkauf abzuschließen. Dies erfordert Verhandlungsgeschick, Überzeugungskraft und die Fähigkeit, potenzielle Kund*innen zu einem positiven Abschluss zu führen.

Und darüber hinaus?

Diese Strategien können natürlich je nach Branche und Produkt variieren. Es ist wichtig, dass Verkäuf*innen ihre Strategien anpassen und kontinuierlich verbessern, um erfolgreich zu sein. Effektive Verkaufsstrategien erfordern eine gute Marktkenntnis, ein Verständnis der Konkurrenz und die Fähigkeit, auf sich ändernde Kundenbedürfnisse und auf Markttrends zu reagieren.

Die große Kunst für alle – nicht nur für Einzelhändler*innen, ist es natürlich, zu einer Marke zu werden, so wie in dem Starbucks Beispiel. Markenprodukte verfügen über den sogenannten Halo-Effekt, den Heiligenschein. Was passiert, wenn der Schaden nimmt und das Unternehmen in den Krisenmodus schalten muss, darum soll es im nächsten Blogbeitrag gehen.