Weihnachten steht vor der Tür. Für meine jüngste Tochter die Gelegenheit, sich etwas zu wünschen, was ich ihr normalerweise nicht kaufen würde. Gründe dafür gibt es einige. Trotzdem hat sie es geschafft, mich zu überreden. Das weiß sie natürlich noch nicht und was sie auch nicht weiß ist, dass sie das perfekte Beispiel für eine gute Verhandlung geliefert hat.
Denn Ja, es gibt sie. Die Menschen, die immer oder häufig genau das erreichen, was sie erreichen wollten. Jene, die nach dem Motto: „Alles ist verhandelbar“ leben und so nicht nur gute Aufträge an Land ziehen, sondern auch angemessene Preis erzielen oder – wie im Falle meiner Tochter – den anderen zu etwas überreden, was eigentlich nicht auf seiner Agenda stand. Was ist das Geheimnis dieser Verhandlungskünstler? Ist es überhaupt ein Geheimnis oder ist es eher eine Frage von Verhandlungsgeschick?
Natürlich geht es in erster Linie um die Durchsetzung von Interessen. Damit sind wir auch schon bei einem wichtigen Punkt jeder Verhandlungsstrategie: Man muss wissen, was man will. Das klingt banal und trotzdem gehen erstaunlich viele Menschen in eine Verhandlung, ohne vorher klar definiert zu haben, was denn überhaupt das Ziel ist.
„Ich will mehr Geld“, reicht da nicht aus. Das ist ein vager Wunsch. Wie viel mehr soll es denn sein? 100 Euro oder 50 Euro? Auf die Provision oder doch lieber in Form von Sachleistungen?
All das muss vorher geklärt sein. So ist gute Vorbereitung das A und O jeder Verhandlung.
Zusätzlich spielt natürlich auch die innere Einstellung eine entscheidende Rolle. Seien Sie sich darüber bewusst, dass Sie in eine Verhandlung gehen. Eine Verhandlung ist etwas anderes als ein Gespräch. Hier geht es nicht darum, mit Ihrem Gegenüber auf eine nette Art zu plaudern. Bei einer Verhandlung geht es um eine strategisch geführte Argumentation, hinter der ein konkretes Ziel steckt.
Fassen Sie also den Entschluss, zu verhandeln und legen Sie genau fest:
• Was ist das Wichtigste für mich?
• In welchem Rahmen bin ich verhandlungsbereit?
• Gibt es eine Alternative oder einen Ausgleich für eventuelle Zugeständnisse?
• Wo liegt meine Schmerzgrenze?
Für meine Tochter war klar: Sie will dieses Geschenk. Nichts anderes. Es steht auch nur das eine auf ihrem Wunschzettel. Damit grenzt sie mich natürlich ein, nimmt mir die Möglichkeit, mich für etwas anderes zu entscheiden. Und setzt mich natürlich auch unter Druck, denn ich will ja auch, dass sie sich freut und nicht mit zerknirschtem Gesicht etwas auspackt, das sie sich nicht gewünscht hat. Aber Vorsicht. Diese Taktik mag in dem Kontext „Weihnachten“ und „Familie“ funktionieren. Im beruflichen sollte man sehr achtsam damit umgehen und die emotionale Komponente besser weglassen.
Aber – sind die Ziele erst einmal klar, gilt es auch hier, sich genügend Informationen über Ihren Verhandlungspartner zu beschaffen. Egal ob es um den Kunden in spe oder um den neuen Arbeitgeber geht. Recherchieren Sie, fragen Sie andere Mitarbeiter oder nutzen Sie Business-Netzwerke, um an die gewünschten Informationen zu gelangen. Das sichert Ihnen einen Verhandlungsvorsprung und hilft, die Position und Argumentation Ihres Gegenübers zu verstehen und für die eigenen Ziele zu nutzen.
Natürlich ist auch die Art und Weise, wie Sie Ihrem Verhandlungspartner gegenüber treten, ein entscheidender Knackpunkt. Devotes Verhalten ist ebenso wenig förderlich, wie betonte Lässigkeit oder gar Dominanzgehabe. Im Gegenteil. Entweder nimmt man Sie nicht ernst, oder Sie wecken in Ihrem Gegenüber Widerstand. Körpersprache ist ein oft zu wenig beachteter Helfer in Sachen Verhandlung.
Und sonst? Sorgen Sie selbst für eine angenehme Atmosphäre, denn das ist stets eine gute Basis für Lösungen. Dazu gehört, dass Sie Ihrem Gegenüber mit Respekt begegnen. Pünktlichkeit, Ausschalten des Telefons, Anbieten oder Annehmen eines Getränkes und eine sachlich faire Kommunikation sollten Standart sein.
Und, wie so Vieles im Leben, ist erfolgreiches Verhandeln auch eine Sache der Übung.
Haben Sie im Hinterkopf, dass am Ende eine so genannte „Win-Win-Situation“ stehen sollte. Beide Parteien gehen mit dem Gefühl, einen guten Deal gemacht zu haben aus dem Gespräch. So wie ich, die sich schon jetzt auf die leuchtenden Kinderaugen freut.
Das Team der .garage Berlin wünscht Ihnen von Herzen eine besinnliche und frohe Weihnachtszeit und einen guten Start in das neue Jahr. Wir freuen uns, wenn wir sie 2020 bei Ihrer Gründung begleiten können.
