Für die meisten Kunden ist der Preis eines Produkts das entscheidende Kaufkriterium. Egal ob Büroklammern, Weltreise oder Schiffsturbine – am Ende verkauft der, dessen Preis-Leistungsverhältnis den Kunden überzeugt. Natürlich gibt es Ausnahmen. Ist ein Kunde verliebt in die Ware, will er das, was vor ihm liegt, unbedingt haben, dann bezahlt er schon auch mal ein paar Euro mehr. Ebenso, wenn das Produkt oder die Dienstleistung besonders empfohlen wird, greift der Kunde gern tiefer ins Portmonee. Ein Phänomen, das die Werbebranche nutzt, was aber auch nicht garantiert funktioniert.
Besonders Freiberufler oder Kleinunternehmer haben häufig Schwierigkeiten, den Preis für ihre Dienstleistung oder ihr Produkt festzusetzen. Oft funktioniert die Orientierung am Markt nicht, da die Eigenproduktion meist anderen Gesetzmäßigkeiten unterliegt als zum Beispiel die Massenproduktion.
Für Gründer ist es daher wichtig, sich schon vorab ausreichend Gedanken über den Preis ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung zu machen. Bewährt hat sich dabei eine Art Testballon.
In der Berliner .garage haben wir mit den Teilnehmern lange den Test die „104 im Quartier“ durchgeführt. Dabei erstellten die Gründer einen Fragebogen, der unter anderem auch die Frage nach einem möglichen Preis beinhaltete. Diesen Fragebogen mussten die Gründer nun unter potentiellen Kunden verteilen. Am Ende erhielten sie mit den Antworten zumindest einen kleinen Überblick darüber, ob die eigenen Preisvorstellungen realistisch sind.
Natürlich ist es gerade dann, wenn man sich neu auf dem Markt positionieren will, verlockend, den Kunden mit Sonderrabatten zu ködern. Doch Vorsicht: Die Kunden gewöhnen sich schnell an einen Preis und sind dann meist nicht gewillt, einen höheren zu bezahlen. Besonders wichtig ist auch, dass ein Rabatt begründet sein muss. Nur aus guter Laune heraus Rabatte einzuräumen, bringt Ihnen vielleicht in diesem Moment einen Verkaufsabschluss – längerfristig jedoch eher Ärger, denn viele Kunden versuchen gern, beim nächsten oder übernächsten Mal auch einen Rabatt zu ergattern. Dazu kommt, dass Rabatte natürlich von dem eigenen Gewinn abgehen und die Frage, ob Sie sich das in der Anfangsphase leisten können, müssen Sie ehrlich für sich selbst beantworten.
Statt den Preis nach unten zu schönen, sollten Sie lieber überlegen, ob es nicht möglich ist, einen anderen Mehrwert zu bieten. Verkaufen Sie Kleider in einer Boutique? Dann könnten Sie kostenlose Änderungen anbieten, wenn Sie selbst nähen können. Die Frage ist, mit welchem Mehrwert können Sie sich von der Konkurrenz abheben, oder eben einen höheren Preis verlangen.
Falls Sie teurer sind als Ihre Mitbewerber, dann müssen Sie in der Lage sein, das gut zu begründen. Warum? Das will der Kunde natürlich wissen, bevor er für Ihr Produkt mehr Geld ausgibt, als beim Laden um die Ecke. Haben Sie also eine Antwort parat, wenn der Kunde Ihr Produkt zu teuer findet.
Grundsätzlich können Sie den Preis für Ihr Produkt oder die Dienstleistung über die Ausgaben berechnen. Wie viel benötigen Sie persönlich, um zu überleben und wie viel braucht Ihr Geschäft. Diese Summe lässt sich auf einen Stundensatz herunterrechnen, den man dann als Grundlage für alle weiteren Kalkulationen nimmt.
Vollkommen richtig, aber es sei darauf hingewiesen, dass es DEN Preis nicht gibt. Jeder Kunde hat ein ganz subjektives Preisempfinden (eben keine Preislogik!)und die Herausforderung ist es, diesem Empfinden gerecht zu werden. Dazu gibt es eine Vielzahl von Instrumenten, Preisdifferenzierungen und -anpassungen, die einem das leichter machen.
Ich halte persönlich übrigens nichts davon, vorab potentielle Kunden nach deren Preisbereitschaft zu fragen, die Antworten sind selten aussagekräftig. Den Preis formuliert der Anbieter – in Verbindung mit der dazugehörigen Wertkommunikation.