Elevatorpitch – mit fünf Punkten zum Erfolg

Wer ein Unternehmen gründet, sollte in der Lage sein, kurz und knapp zu sagen, was den Kern seines Geschäfts ausmacht und was die Menschen davon haben, dass es dieses Unternehmen zukünftig gibt. In der Business-Sprache nennen wir das den Elevator Pitch oder Elevatorpitch. 

Woher der Name Elevator Pitch kommt? Stell Dir vor, Du stehst im Fahrstuhl zufällig einem potentiellen Auftraggeber gegenüber und Du hast genau zehn Stockwerke Zeit, ihn von Deinem Projekt oder Deiner Gründeridee zu überzeugen. Du pitcht also quasi im Elevator, wobei es Dir natürlich an jedem Ort dieser Welt passieren kann, dass Dir die Gelegenheit, eine*n potentielle*n Kunden*in zu gewinnen oder neugierig zu machen, über den Weg läuft. Gerade Gründer*innen sollten jede Möglichkeit nutzen, auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam zu machen. Natürlich mit Fingerspitzengefühl, denn nicht jede Situation eignet sich. Aber manchmal kann man mit dem Elevatorpitch Kunden gewinnen, ohne ein großes Marketing-Budget einzusetzen. Ebenso lassen sich Sponsoren, Geldgeber oder Fans auf diese Weise gewinnen. Doch wie pitcht man richtig? Worauf kommt es an? Was ist wichtig?

Die W-Fragen beim Elevatorpitch

Zunächst einmal die drei W’s. Sie kommen aus dem Journalismus, dort speziell aus dem Genre der Nachrichten, wo es auch wichtig ist, kurz und knapp zu sagen, wie der Kern der Nachricht lautet, wo das Ereignis geschehen ist und wer daran beteiligt war und was genau passiert ist. Für den Elevator-Pitch wandeln wir das Ganze ein kleines bisschen ab und beschränken uns auf drei W’s:

• Wer bist Du?
• Was machst Du?
• Was haben Deine Kunden davon, dass Du dieses Unternehmen gegründet hast?

Mit dem Business Canvas Model alle Punkte klären

Eine Möglichkeit, Dir für den Elevatorpitch alle wichtigen Informationen zusammenzutragen, ist über das Business Canvas Model zu gehen. Was das ist und wie das genau funktioniert, erklären wir Dir ganz ausführlich im nächsten Beitrag. Hier schon mal so viel: Das Canvas Model eignet sich hervorragend für Menschen, die eher visuell kreativ arbeiten – also gern Farben, Kästchen und Post it’s einsetzen. Das kann man natürlich auch digital machen – mittlerweile gibt es viele Apps, die das unterstützen – wie zum Beispiel Miro. Vielleicht hast Du aber auch schon mit diesem Modell gearbeitet, kennst es vom Businessplan – dann wirst Du jetzt gleich sehen, wie wir es abgewandelt haben, damit Du es für den Elevator-Pitch nutzen kannst.

Mit fünf Punkten zum Erfolg pitchen:

Um die drei W-Fragen kurz und knapp und doch so packend und detailliert wie möglich beantworten zu können, musst Du zuerst in die Tiefe gehen. Solltest Du schon einen Business-Plan geschrieben haben, können Dir die nachfolgend aufgeführten  Punkte helfen:

1. Benenne klar die Zielgruppe:

Wen erreichst Du mit Deinem Produkt/Deiner Dienstleistung: Kunden, Partner, Geldgeber? Wichtig ist es, sich in die Lage des Gegenübers zu versetzen. Was könnte ihn oder sie interessieren?

2. Lege einen Köder aus.

Dazu ist es hilfreich, ab und an sehr aufmerksam Zeitung zu lesen. Wie steigen die Autoren in die Texte ein, die Dich fesseln? Meist mit einer Frage, einer Behauptung, einer Metapher oder einem Bild. Manchmal auch mit einer These. Damit gewinnt man Aufmerksamkeit. Übernimm das für Deinen Pitch.

3. Keep it short and simple.

Verzichte auf Fremdwörter, auf verworrene und abstrakte Formulierungen und vor allem auf Fachbegriffe. Mach es wie Christoph Biemann in der „Sendung mit der Maus“. Er vermag es, mit Bildern und einfachen klaren Sätzen, komplizierte Zusammenhänge rüberzubringen, so dass sie auch von Kindern verstanden werden.

4. Zeige, dass Du ein*e Problemlöser*in bist!

Kaum etwas ist für Zuhörer so ermüdend, wie ein Monolog über das tolle Produkt, das XY gerade kreiert hat. Wirklich spannend dagegen ist es, zu erfahren, welches Problem dieses Produkt oder lösen oder diese Dienstleistung aus der Welt schaffen kann. So weckst Du Neugier, in dem Du Deinem Gegenüber die sprichwörtliche Karotte vor die Nase hängst. Er oder sie hat das Problem, und Du hast die Lösung.

5. Wodurch unterscheidest Du Dich von anderen?

Sollte es diese Lösung allerdings von vielen Anbietern geben, ist es wichtig zu sagen, wie man sich von den Mitbewerbern abhebt. Welchen Vorteil bietest Du? Und hier ist es hilfreich, nicht auf 08/15 Formulierungen zurückzugreifen. Guten Service bieten angeblich alle und unschlagbar günstig wollen auch alle sein. Finde also Deinen eigenen Slogan – das, was Dich abhebt.

Fazit

Hast Du alle Punkte für Dich geklärt, heißt es üben, denn schließlich soll das ja nicht aufgesagt, sondern locker daherkommen. Am besten übst Du mit Freunden zusammen, die Dir gleich ein Feedback geben können. Oder Du nimmst ein Video von Dir auf. Am besten in mehreren Variationen, denn immer dasselbe zu erzählen, ermüdet Dich. Wenn Du einigermaßen sicher bist, dann gehe auf Netzwerktreffen und probiere aus, wie Dein Elevatorpitch ankommt. Und vielleicht brauchst Du ihn ja sogar mal, um in der Höhle der Löwen Investoren zu gewinnen.